「売れる」仕組みをどうやって作るか？

売上を伸ばす。

毎日全ての関係者がその目標達成のために奮闘しています。

しかし結果はなかなか思い通りにはいかないものです。

施策一つ一つの精度による当たりはずれは当然あり、避けられません。

それによるブレを抑え、全体で最小のコストで最大の結果を出すには

どうすればよいのか？

それが「売れる」仕組みを作ることです。

売上を作るには大きく３つの戦略軸があります。

・　まずは「製品」戦略

・　次に買い手に告知し興味を持たせる「集客」戦略

・　そして現場での「販売」戦略　(Ｂ２Ｂの場合は「営業」)

通常各戦略は異なる部署や担当者が担っています。

問題はこの３軸を統括するポジションがないことが多いことです。

すると各部署は自らの目標を設定し担当別にさらに細かい目標を

設定する、という状態で業務が進んでいきます。

すると何が起こるかというと、各部署が部分最適を全力で追求し

結果として全体最適が実現できない、ということになります。

これを解決するために仕組みが必要なのです。

仮想の３軸統括ポジションとして機能するような仕組みです。

簡単に言うと、全戦略軸共通の目標とＫＰＩの設定です。

そのポイントは単純化です。　

全員が見て、知って、自分の業務に反映するためにも、

単純で少数のＫＰＩに限定する必要があります。

それがＫＰＩ＝数字である理由は、数字が各部署に共通する唯一の言語だからです。

そして売上という数値目標の実現を裏付けるデータとして、

目標そのものの信頼性を高めるからです。

そのＫＰＩを実現するために各部署が独自の戦略と施策を行うことで、

部分最適が必ず全体最適につながるような「仕組み」になります。

各部署は業務ごとに非常に細かい数値を見ています。

これらはあくまで「管理データ」であり、それぞれ重要ではありますが、

全体最適の実現のための「経営データ」とは異なるものです。

これらを混同させないことが仕組みの単純化にはどうしても必要です。

「売れる」仕組みから「儲かる」仕組みへ

売れる仕組みができても、それで終わりではありません。

企業の目的は利益。

だからこれを利益を最大化する仕組みへと昇華させる必要があります。

そのポイントが「ブランド」です。

実はブランドこそが利益の源泉であり、売れる仕組みを儲かる仕組みに

変える最重要の戦略なのです。

曖昧なもの、単なるイメージとして扱わがちな「ブランド」ですが、

そうではなく、利益と直結する数値として管理することで

収益性の飛躍的な上昇が期待できるのです。

決してラグジュアリーブランドだけが持つものではありません。

フランスのブランドが高収益なのは、国の基幹産業として

利益を最大化する経営手法を実践しているからで、それを

取り入れない手はありません。

儲かる仕組みに取り入れるべき数字とは？

私は外資リテール各社で30年以上に渡り営業最高責任者を歴任。

立ち上げ、多店舗展開、組織拡張、そして立て直しの現場で

損益と組織の両方に責任を持ってきました。

様々なバックグラウンドを持った企業の収益を改善する時、

一貫して行ってきたのが売上と利益の仕組み作りです。

その仕組みを作る数字の詳細を記述したのが下記の書籍です.

“利益を出すために重要な24の数式”

著：　野本明 （日本能率協会マネジメントセンター）

  「利益を出すために重要な24の数式」を見る

本の紹介動画を見る

外部メディア掲載記事を見る

お問合せはこちらから