売上が増えても利益が増えない、これはなぜ起こるのでしょうか？

売上を増やすためにあらゆる施策を講じている。

その結果成果は出ているが、肝心の利益に繋がらない。

そんな時、一体何が起こっているのか？

それは利益率を犠牲にすることで売上を増やしているからではないでしょうか？

一番分かり易いのが値引きです。　値引きをすれば売上は上がります。

小売業なら特売日や夏冬のセールの時期などがあります。

その時にたくさん商材を準備しておかないと売上が取れない。

これが経験則となり、現場は「値引販売のために商品を仕入れることが一番大事」と考えるようになります。

実はこの現場の経験則が企業の利益率を下げる大きな原因になっています。

「売れる」仕組みが「儲かる」仕組みにはなってないのです。

ではどうすれば「売れる」と「儲かる」を同時に達成することができるのか？

そのカギは、P&L(損益計算書)を見れば明白です。

売上高は製品原価と粗利益で出来ています。

その粗利益から販売管理費を引いた残りが営業利益です。

これが誰もが分かる企業の損益の基本です。

では営業利益を高めるにはどうすればよいかを考えましょう。

まず売上を高めること。　これは誰でもわかります。　

しかしそれと同時に「粗利益を高める」道があることにも気づくはずです。

じつはここが盲点なのです。

では粗利益を高めるとは何をするのか？

それは「高い値付け」をして、しかも「値引きせず」に売り切ること、に尽きます。

難題に聞こえますが、実現している企業があることもわかるはずです。

たとえばラグジュアリーブランド。　通常より高い、でも値引きせずに売れる。

これが高収益の源泉になっていることは間違いありません。

それはラグジュアリーブランドだから出来る事、ではありません。

実はブランドはどの企業にもあります。　

それに気づいていない、もしくは活用する価値に気づいていないだけです。

これこそが「売れる」仕組みを「儲かる」仕組みに変えるためのポイントなのです。

自社のブランド価値を自らが尊重しないなら、いくら売れても利益につながることはないでしょう。

上の表に戻ると、ブランド価値の向上を意識しないと、営業利益を上げる方法は原価の削減か販管費の削減しかありません。

この道を進むとその先に待っているのは縮小均衡です。　

永遠にコスト削減を続けるしかなくなります。

売上を作る大前提として、ブランド価値を高めることを置く。

その価値を売値に反映させ、値引することなく販売する。

これを仕組みの中に組み込むことにより、「儲かる」仕組みが完成します。