仕組み、というとマニュアルを思い浮かべるかもしれません。

しかしその二つは全く別物です。

マニュアルとは業務の詳細まで手順を決めてその通りに動くことを求めるもの。

一方仕組みとは「最低限の決め事で全体を目標に向かって効率的に動かす」もの。

マニュアルは個人の自由度を制限するもので、モティベーションにはなりません。

仕組みは逆に個人の自由度には制限がなく、自主性をフルに発揮できます。

ではこの「仕組み」をどうやって作るか、具体的に説明しましょう。

マーケティング戦略で目標とするのは「営業利益」とします。

これが大前提です。

仕組みはここを目指して作っていきます。

まずは「儲かる」仕組みを作ること。

次にその中心にある「売れる」仕組みを作ること。

この優先順位がとても大事なところです。　

日常の業務では可視化できる売上が最終目標になりがちです。

特に現場に近くなるほどその傾向が強まります。

だから最初に営業利益を出すための「儲かる」仕組みがあり、

次に売上を上げるための「売れる」仕組みがあるというように作るのです。

P&Lに紐付けて考えると、「儲かる」仕組みというのは、

・いかに粗利益を高めるか？

・いかに諸経費を効率化するか？

・いかに売上を高めるか？

の3つの変数があることが分かります。

この３つそれぞれに戦略を持たせるのです。

粗利益を高める、というのは、高い値入れ(マークアップ)を取りながら値引なく販売することになります。

すなわちこれこそブランド価値を上げるという戦略に他なりません。

諸経費を効率化する、というのは売上の増えないデフレ期では重要で、どこも経費削減一辺倒でした。

しかしそれでは売上向上の原資も削られる恐れがあります。　

その先には縮小均衡しかありません。

本当に必要なのは、経費の生産性の向上です。　

同じ経費でより多くの成果を上げることを目指すことが大事です。

そして売上の拡大。　これは「売れる」仕組みとして組み立てます。

これが「儲かる」仕組みの全体像です。

この仕組みの全体像を社員全員が理解することがとても大事です。

そしてこれこそが多くの企業でできていないことなのです。

トップの方針が現場に伝わらない、方針が理解されない。

各部署は一生懸命やっているのに、全体としてうまくいかない。

部署間のコミュニケーションがうまくいかない。　などなど。

これらの現象は、マーケティング戦略の全体像を共有できていないことで起こります。

まずは戦略の全体像を明確にして、社内に共有すること。

ここが儲かる仕組み作りの第一歩です。