売上を目指すと売上は上がらない

これは一体どういうことか？

「売上」と言っても、作り出すためにはたくさんの「要素」があります。

どの商品をどれだけ売るのか、相手は新規客か既存客か、客数なのか客単価なのか・・・。

それぞれの「要素」を上げるためには、全く違うアプローチが必要です。

どの商品の売上か、売るのは新客か既存客か、目指すのは客数か客単価か。

「売上」を一歩分解するだけで目標がはるかに明確になって、

最適な施策が選べるようになります。

成果を上げるためには「売上を分解して目標を絞る」こと。　

これが成功する施策を作る秘訣です。

買いたいところが売るところ 

コロナ禍以降、消費者にとってネット販売で買うことが当たり前になりました。

一方で店舗はそれに加え人手不足や人件費・家賃・建築費の高騰などで苦戦が伝えられます。

ではこのまま全てネットに流れるか、というとそう簡単な問題ではなさそうです。

消費者の「買いたい場所」はもっと多様化しているからです。

ネットといっても自社サイトにアマゾン、楽天、ヤフーなどのモールなど選択肢は多様です。

そしてそれぞれが会員サービスやポイントなどで囲い込みをしようと競争しています。

しかし消費者は自分にとってのメリットを見極めて、使い分けています。

これは店舗でも同じです。　都心から郊外そして自宅により近い所へ。

どこで買うか、という選択肢は増え続けているのです。

どこかひとつに拘っていてはニーズをつかみきれません。

消費者がより便利で使いたいと思うところに出店すること、これが重要になっています。

ネットの伸びは大きいですが、シェアではまだまだ実店舗にはるかに及びません。

参入も容易で競合も多いため早くも業種によっては飽和状態に近くなっています。

「消費者が買いたい場所で売る」そのためには、実店舗への拡大は不可避です。

難易度は高いものの今後の成長には重要です。

消費者の視点で考えると施策が生きてくる

売上を向上するために、毎日いろいろな施策が実施されています。

そのすべてがうまくいくわけではありません。　

では成否を分ける要因は何か？

それは「消費者視点」かどうか、です。　　

「売る」でなく「買う」で考える。

ここがポイントです。

消費者の立場で、買う時に何を考え、何を悩むのか、を考える。

それを解決するための施策であれば成功の確率は高くなるはずです。

同じ消費者でも次の３つの場面では「買う」と決断するためにい必要なことは大きく異なります。

ひとつは最初の購入時、ふたつめは2回目の購入時、そしてファンとして継続的に購入する時です。

今どの場面の消費者を対象としているのかをまず明確にする。

そのとき消費者はどういう悩みを持っているのかを想像し、解決策を考える。

こうして行われた施策なら、成果は上がるはずです。